どーも。先日オシャレなお店でディナーしてから恵比寿にどハマり、公平（＠kohei_nagura）です。
早速ですが、本日は
仕事だけでなくプライベートでも使える手法：【インサイト営業】
について、いろいろお話していきます。
【そもそも「インサイト営業」って？】
ソリューション営業だのインサイト営業だのって話をする前に、
まずは「営業」というもの全般について、かるくお話したいと思います。
営業というのは、なかなか学生の方々は意識しづらいものかもしれませんが、
おそらく大人の方なら職種がどんなものであれ一度は経験しているかなと思います。
そもそも、Wikipediaには
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
と書いてありますが、例によってオカタイ文章ですね（笑）。
なので、すごくわかりやすい他のサイトから引用。
「営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、あったら役に立つものを提供していく仕事。その対価として、お金をいただく」
「営業とは、売上（利益）を上げることで、会社の経営を支え、スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、ブランディングを可能にする」
「営業とは、その活動を通して、目標達成、コミュニケーションなど、自分の成長にも非常に役立つ」
これは、どちらかというとガチ営業マン的な定義ですが、一般化して「営業」というものをいえば、
「営業」＝まだ相手が気づいてないものを提供して役に立つこと
と言いかえることができます。
そして、大事なのはココ。
「『まだ相手が気づいてないもの』を提供して役に立つ」 というところ。
つまりは、相手の潜在ニーズこそがキーポイントだということです。
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今の時代、課題に気づいているのであれば思い立って行動して解決してしまいます。
なぜなら、ほとんどの人がスマホを持ちWebなしでは生きていけないレベルの昨今、
だいたい思いついたらインターネットを開いて検索する世の中になっているからです。
さらには、GAFA（Google・Apple・Facebook・Amazon）というプラットフォームが勃興している今日、
だいたい自分で「求めているもの（＝悩み）」を解決してしまうのが90％以上という時代に突入しています。
そこで、大事なのが「隠れたニーズ（hidden neads）」の掘り起こし。
この【ヒドゥンニーズの掘り起こし】をすること、これこそが「インサイト営業」の本質です。
ではでは、この話から発展させて、本日のメインである
「インサイト営業 vs ソリューション営業」という話をしていきます。
【「ソリューション営業」ではなく「インサイト営業」を使いこなせ！】
先ほど少し触れたように、Webの発達のおかげ（せい？笑）で、
人は課題を見つけたとき解決策すら自分で把握している
という世の中になってきてしまっているのが現状です。
こんなふうに、自分で悩みや問題を解決できるようになってきたのは完全に時代の流れです。
しかし、もちろん中にはどうしても解決できない問題も存在 します。
だからこそ、
ただの課題解決である「ソリューション営業（solution sales）」ではなく 「インサイト営業（insight sales）」
で相手が気づいてすらいない問題を気づかせてあげることが第一歩なのです。
ちょいと難しい言葉でいえば、「課題のメタ認知」をさせてあげること。
これこそが、「インサイト営業」が【インサイト（insight）】たる所以です。
インサイト(insight)とは、日本語に訳すと「洞察」「見識」。つまり「インサイト営業」とは、顧客ですら気づいていない課題をしっかりと洞察し、それを解決できるインサイトソリューションを提案する営業スタイルのことです。
では、実際の例を考えてみましょう。
たとえば、僕は塾講師をしていて講習の提案をすることがあるのですが、
これぞまさに「営業活動」にあたりニーズの掘り起こしから始まります。
これが、
「もう講習の時期だから勉強に集中していかないとね！」
「◯◯くん（◯◯さん）は◇◇大学を受験するから1日これくらい塾に来なきゃ！」
みたいな一方的な話し方は、ほぼほぼ営業とはいえません。
そこで、「インサイト営業」という手法がカギになってきます。
講師「もうすぐ講習だけど◯◯くん（◯◯さん）は今なにか勉強の不安とかある？」
生徒「いや〜最近は学校のテストで点数が取れなくて親とケンカしちゃって…」
講師「そっかぁ…◯◯くん（◯◯さん）も大変だね〜。いろいろイヤなことも言われると思うけど親御さんになんて言われるのが特にイヤなの？」
生徒「「◯◯は頭悪いんだから家でも勉強しなさい！」…って言われるのが超イヤです。」
講師「あ〜そんな言い方されたらたしかに怒っちゃうのは当然だよね。じゃあさ、◯◯くん（◯◯さん）は「家で勉強しろ！」って言われなければ悩みは解決ってかんじかな？」
生徒「やや！それもあるけど、すぐうちの親なにかと自分の勉強のやり方が悪いことを否定してくるんです。」
講師「あ〜なるほど！でも今までの◯◯くん（◯◯さん）の勉強法でココまで塾の成績上がってきてるんだから自信をもって「自分の勉強は正しい！」って言えるよね？…って考えたらさ、◯◯くん（◯◯さん）の親御さんが正しいことを言ってるわけではないよね？」
生徒「そうなんですよね！そういえば〜、いま思い出したんですけど先日も…」
みたいな感じで「ヒドゥンニーズ」を掘り起こしていけばいいのです。
なにをしてるかというと、要は、こちらから黒文字の質問を生徒さんに投げかけることにより、
赤文字である生徒さんの本当の悩みというのを言語化させ深掘りさせ気づかせてあげているのです。
このトーク例は、これ以上やるとかなり長くなってしまい読むのも飽きてしまうと思いますので（笑）、
以上の話し方を参考に、みなさんそれぞれの仕事やプライベートの状況に当てはめてもらえればOKかと思います。
もちろん、仕事では「営業」というものは切っても切り離せないものですが、
あなたの普段の生活でも「インサイト営業」の考え方は大いに活用できます。
もう一度まとめると、
・自分で気づいている表面的なニーズは自身でスマホなどで調べる時代
・そのため相手が気づいてないヒドゥンニーズ（＝隠された需要）をinsight（洞察）
ということが、とにかくとにかく大事です。
みなさんも、まずは、
「インサイト（insight）営業」という思考を我がものにして自分スタイル確立の一助にしてみてはいかがでしょうか？
それでは、今回これにて失礼します。
皆様に、心よりの感謝を込めて。
公平
